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title: "Comment l'industrie achète t'elle un logiciel ?"
date: 2013-01-30
categories: 
  - "techniques_logicielles"
coverImage: "acheteurs.jpg"
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Cela va faire maintenant près de 3 ans et demi que je travaille dans le domaine du logiciel d'entreprise et plus particulièrement dans le domaine du PLM. On peut rajouter à cela un passage d'une année chez Accenture en tant que consultant SAP CO (avec un peu de FI et un peu de PS pour les connaisseurs). Petit à petit, prenant en compte les évolutions du marché du logiciel avec entre temps une augmentation exceptionnelle de l'offre de solution IT hébergées dans le cloud que ce soit pour la fourniture d'infrastructure (IaaS), de plateformes de services (PaaS), ou de logiciels (SaaS), j'acquiers une vision de plus en plus globale de ce marché IT que j'essaye de comparer à d'autres marchés au niveau de la fonction achat.

## La création de la demande

Dès cette étape on peut avoir d'importantes divergences avec les autres marchés. Si on prend l'exemple de la fourniture de matière première pour une industrie spécifique, il est très généralement du devoir de l'acheteur à partir des requis de la production ou du bureau d'étude, d'aller chercher les meilleures solutions au meilleur prix pour l'entreprise. Et cela se fait avec des compétences pointues sur les éléments évalués. Au niveau des questions IT, et on le voit dans les stratégies diverses d'approche commerciale des éditeurs, la demande est déjà moins systémique. En production s'il y a besoin d'une matière B, on prévoit la commande de la matière B. Pour les solutions IT, c'est souvent beaucoup plus lié à de l'immatériel. On recherche souvent l'amélioration plus que la réalisation. Pour l'exemple du PLM, les entreprises n'ont pas attendu les éditeurs de solution PLM pour commencer à réaliser des produits. Ensuite cette demande n'est pas forcément formulée directement par un responsable IT, mais parfois plus par le test d'outils par des utilisateurs pour améliorer leur quotidien.

## Le processus de recherche de solution

Au niveau de la recherche de la solution, on peut voir deux approches des éditeurs et donc deux processus de recherche du coté des industriels.

- Soit le projet est mené par la direction IT qui lance une démarche de benchmark des solutions. Dans ce cas là, se pose la capacité de l'équipe IT de couvrir l'exhaustivité des solutions disponibles et répondant à leurs problématiques.
- Soit, les utilisateurs, grâce à l'accessibilité de solutions sur internet vont pouvoir soit tester, soit se documenter pour commencer à proposer en interne telle ou telle solution à leur direction IT.

A cela, les éditeurs vont devoir répondre par différentes approches. Accès de démonstration pour les utilisateurs, démarchage commercial et marketing important pour être visible auprès des direction IT.

## Des spécialisations d'acheteur IT?

Est-ce qu'il existe dans nos écoles des spécialisation d'acheteurs IT? Est-ce que des acheteurs ou des responsables IT ont accès à des formations au long de leur carrière pour accéder à ce genre de solutions? Quand vous êtes un petit éditeur, beaucoup de direction IT vous reprochent de ne pas être visible. Je pense que c'est un reproche que doit se faire l'éditeur lui-même. La direction IT doit se faire le reproche de ne pas avoir assez bien cherché les solutions disponibles si les moins visibles correspondent à leur besoin et qu'ils passent à côté.

Le problème est donc multiple car les projets PLM sont tous très différents au niveau de l'approche des industriels. Les solutions recherchées sont parfois multiples, parfois compte tenu des ressources internes, ils optent pour des solutions plus complexes et plus adaptées sur mesure. La recherche de solution se base aujourd'hui très largement sur la présence d'éditeurs dans l'entreprise pour d'autres types de logiciel (ERP, CRM, CAD), sur des recherches Google ou par la participation à des évènements liés au domaine. Il n'y a pas vraiment de comparatifs disponibles compte tenu de l'absence de consultants indépendants publiant ce type d'informations (on en trouve déjà plus sur des solutions type CRM et ETL)

Je pense que de meilleurs projets d'acquisition de solution remettront en question un certain nombre de stratégies des éditeurs, autant au niveau de leur démarche commerciale et marketing qu'au niveau de leurs produits. Cela facilitera en plus l'arrivée de nouveaux éditeurs et la relance d'une concurrence plus technique que commerciale.

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